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クロージングの心理技術21 お客を決断させるセールスの科学 ドルー・エリック・ホイットマン [著] 目次・章立て Drew’s WELCOME MESSAGE セールスは魔法…001 「セールス魔術師」たちが使うトリックとは…002 PREFACE もっとたくさん売る秘訣 効果が実証済みの消費者心理学のエッセンス…007 セールスの魔法は、確かに存在する!…008 PART1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する CHAPTER1 心理学セールス 見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック…018 消費者心理学が明らかにした「セールスに効く21の原理」…020 CHAPTER2 見込み客の脳 生まれながらの欲求と後天的な欲求…024 生命の8つの力―生まれながらの基本的欲求…024 後天的に身につける9つの欲求もある…027 PART2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」 BrainScript1 予防接種 ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法…036 予防接種の効き目をあげる3つのステップ…037 BrainScript2 言葉で訴える 見込み客の頭の中で映像を結ばせよ…046 適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む…047 VAKOGを喚起する言葉を選ぼう…048 BrainScript3 信頼性の転移 他者の力を借りて自らの信用を強化する…054 “転移”戦略をセールストークに活かすには…058 信頼性の”転移”を成功させるカギ…065 BrainScript4 TTMのススメ 見込み客が製品を理解する“5つの段階”…068 見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ…070 消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる…071 BrainScript5 社会的証明 不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」…075 証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし…077 信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる…083 BrainScript6 恐怖 さらなる欲求を掘り起こす奥の手…089 恐怖を誘導する4つのステップ…091 相手の頭の中を整理する“納得戦略”…099 BrainScript7 手段と目的連鎖 見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす…104 消費者は、商品そのものではなく、“メリット”を買っている…105 手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある…108 見込み客の欲求の確信に到達したかを判断するには…115 BrainScript8 キューに注目 消費者の考え方を変える2つの経路思考…118 周辺経路思考と中心経路思考‥119 2つの経路思考とマッチするセールストーク…126 BrainScript9 信念を揺るがす あなたの商品への見込み客の考え方を変える…132 信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える…136 信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい…142 BrainScript10 比較 周囲のプレッシャーが生み出す影響力…149 影響力行使のための6つのキュー…150 消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力…151 BrainScript11 好意 見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる…163 コミュニケーションでは、言葉より重要なものがある…165 NLPのテクニックを使ってラポールを築く…168 BrainScript12 権威 信頼性のコードを読み解く…175 セールストークに信頼を加える「権威」の利用法…176 BrainScript13 返報性 義務感を利用して行動を刺激する…181 返報性の原理が持つトリプルパワー…182 BrainScript14 一貫性 買わないことに居心地の悪さを感じさせる法…186 見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい…187 BrainScript15 希少性 行動を刺激するために限度を設定する…191 あなたの商品は簡単に手に入るものではない!…193 BrainScript16 データより例を 最大の効果があがる使い分け…197 「それが欲しい」とメカニズムに点火する最強の燃料とは…200 BrainScript17 メッセージの整理 簡潔さがあなたのセールスを押し上げる…204 消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ…207 相手の気を引くセールストークに見直すには…212 BrainScript18 自我の変形 見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる…217 見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる…218 自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは…221 BrainScript19 重複 メッセージを相手の心に刻みつける…232 どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力…233 BrainScript20 欠点を表に出す 二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む…237 欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる…240 BrainScript21 長さは力 多くを語るほど、多くの信頼を得られる仕組み…245 「長い広告は読まれない」は、広告における最大の誤解だ…248 EPILOGUE 収獲のとき あなたの成約を確実に増やす21の原理…250 ・中古品としては比較的にきれいな状態です。ただし一度人手に渡った中古品です。 ・細かい事が気になる方、お急ぎの方、神経質な方はご入札なさらないようにお願いします。 ・何か不備がありましたら必ず、取引ナビにご連絡ください。 ・いきなり悪い・どちらでもない評価をされる方は入札禁止です。以後お取引をお断りします。 >